Адресуемость аудитории: как лоб не расшибить

тестирование шлема

Долбите стену лбом — что-нибудь да проломите. Выбор всегда за вами.

Вода камень точит, вот только 1 хилая продажа на 100 звонков — это нисколько не круто. Равно как и «Мы подумаем» в ответ на писанину по email.

Аудитория должна быть адресуемой. Адресуемость — это вероятность «достучаться». Задайтесь вопросом: есть ли у аудитории разумные причины для того, чтобы рассматривать ваше предложение? Если да, она адресуема. Если нет, будете «продавать слона».

Да, я вставал на эти грабли, когда работал на «холодных звонках». И в результате придумал 3 приема для проверки адресуемости аудитории. Чтобы больше не вставать на эти грабли: ни при разработке рекламных кампаний, ни при переговорах.

Отличайте ваши (личные) потребности
от потребностей аудитории

— У них много денег — они купят.

А что им правда деньги некуда девать? Ну, раз сработает. Ну, два. «А потом ваши рыжие кудри примелькаются и вас начнут бить».

Леонид Куравлёв в роли Шуры Балаганова («Золотой теленок», Михаил Швейцер)

Леонид Куравлёв в роли Шуры Балаганова,
которого очень скоро начнут бить
(«Золотой теленок», Михаил Швейцер)

Если коротко. У вас могут быть самые разные догадки, почему у вас должны купить:

  • ваш товар/услуга — это вообще нечто,
  • раз у клиента денег куры не клюют — надо покупать,
  • вы хорошо учились в школе и университете,
  • вы хотите выполнить план и боитесь вылететь с работы.

А потребителю-то до лампочки. У него мотива всего 3 (по крайней мере, в моем любимом b2b):

  1. заработать денег,
  2. выиграть время,
  3. уменьшить хлопоты.

Что из этого вы можете предложить?

Сделайте 2 варианта вашего предложения

Если вы часто звонили руководителям, у вас есть небольшая «фора». Они ценят свое время и любят конкретику. Вы наверняка слышали вопрос:

— Что конкретно вы хотите предложить?

Создайте 2 варианта своего предложения:

  1. Стандартный.
  2. Микро: сожмите его до пары предложений. Желательно простых и без использования прилагательных.

Небольшие хитрости:

  • Во всех вариантах желательно отказаться от прилагательных и сложных языковых конструкций (сложные предложения, деепричастные обороты и прочие),
  • Не лейте воду. Ваш лучший друг — кнопка DELETE.

Вы удивитесь, какой эффект даст эта работа. Улучшения микро-предложения постепенно перебирутся в стандартное.

Вам не нужно делать 1000 звонков, чтобы понять слабые стороны предложения

Я предпочитаю звонить по отраслям: выбирать список предприятий какой-то одной отрасли. Это помогает, так как их проблемы схожи.

Допустим, 10 человек кряду в ответ на предложение говорят о том, что по таким-то и таким-то причинам (которых мы раньше не встречали) оно им неинтересно.

Если это «отраслевое» возражение (то есть не является особенностью конкретной компании), звонить еще 990 раз ни к чему. Нужно что-то делать:

  • если «есть, чем крыть» — вот новое конкурентное преимущество;
  • если «крыть нечем», можно с чистой совестью брать другую отрасль.

Адаптируйте свое предложение под отрасль. У вас нет задачи обзвонить клиентскую базу и выкинуть её в урну. Чем более релевантно ваше предложение отрасли, тем больше ваша конверсия из звонков в продажи.


Эти небольшие хитрости теперь постоянно помогают мне.
Напишите в комментариях: как вы увеличиваете свои шансы «достучаться» до своей аудитории?

02.11.2014 Раздел: Маркетинг Метки:

У меня раньше тут был блок с комментариями.
Но сейчас вышел новый закон о персональных данных, под который этот блок теоретически тоже может попадать.

Было бы грустно налететь на какой-нибудь штраф.
Пэтому я скрыл комментарии, пока не станет понятно, какие формы для комментариев можно ставить на сайт.

Если всё-таки хотите что-то мне написать, пишите в ВК.

Свежие записи